§ 1Pourquoi la décision doit venir avant le dossier
Répondre à un marché public demande, pour une PME, entre vingt et quatre-vingts heures de travail selon le lot et le mémoire technique. Le taux de réussite habituel se situe entre 10 et 20 %. À ce compte, la variable qui décide de la rentabilité de l’activité « marchés publics » n’est pas la qualité du mémoire : c’est le tri en amont.
Un no-go décidé en une heure vaut mieux qu’un dossier moyen rendu en quarante. La checklist ci-dessous est ordonnée par pouvoir d’élimination : dès qu’un point est franchement rouge, arrêtez la lecture.
§ 2Les six couperets
Si l’un de ces six points est rouge, c’est un no-go, quelle que soit l’envie.
- 01L’échéance est-elle atteignable ? Comptez les jours ouvrés réels, pas les jours calendaires, et retirez le temps de collecte des attestations. Une remise sous six jours ouvrés avec un mémoire technique à écrire est rarement tenable.
- 02Les certifications et qualifications exigées, les avez-vous ? Qualibat, Qualipropre, RGE, MASE, ISO : une exigence du règlement de la consultation ne se rattrape pas en cours de procédure.
- 03Le chiffre d’affaires minimum, l’atteignez-vous ? Souvent exprimé en CA annuel moyen sur trois exercices, parfois par lot.
- 04Les références demandées, les avez-vous vraiment ? En nombre, en montant, en nature, et dans la période exigée. Trois références de nature proche mais hors période ne comptent pas.
- 05L’effectif et les moyens exigés ? Encadrement dédié, personnel qualifié, matériel spécifique, astreinte : ce sont des conditions, pas des arguments.
- 06Êtes-vous en état de soumissionner ? Attestations fiscales et sociales à jour, assurances valides, aucun motif d’exclusion. Un dossier excellent tombe sur une attestation périmée.
Ces couperets ne sont pas une politesse de l’acheteur. Le Code de la commande publique prévoit qu’une candidature est déclarée irrecevable et le candidat éliminé notamment lorsqu’il ne satisfait pas aux conditions de participation fixées par l’acheteur, ou ne produit pas dans le délai imparti les documents requis — article R2144-7 du Code de la commande publique.
§ 3Les six points de rentabilité
Si les six couperets sont verts, le marché est possible. Reste à savoir s’il est souhaitable.
- 01Le montant justifie-t-il l’effort ? Rapportez le chiffre d’affaires espéré au coût de réponse. Trente heures à charge interne pour un lot à 15 000 € sur trois ans se discute.
- 02La pondération des critères vous avantage-t-elle ? Un marché à 70 % prix face à des concurrents plus gros et mieux amortis se gagne rarement. Un marché à forte valeur technique récompense ce que vous savez écrire.
- 03Y a-t-il un titulaire sortant ? S’il exécute correctement et que le besoin est inchangé, votre probabilité chute. Ce n’est pas rédhibitoire, c’est un facteur à intégrer.
- 04La géographie est-elle tenable ? Distance, temps de trajet, astreinte, délai d’intervention contractuel. Beaucoup de marchés se perdent à l’exécution, pas à l’attribution.
- 05Les pénalités du CCAP sont-elles supportables ? Lisez le chapitre pénalités avant de chiffrer, pas après.
- 06Avez-vous la capacité d’exécuter si vous gagnez ? Gagner un marché qu’on ne peut pas honorer coûte plus cher que de ne pas répondre.
§ 4Écrire la décision, même quand c’est un non
Une décision de no-go non écrite est une décision qu’on reprend trois fois. Notez en trois lignes : la référence du marché, le motif du refus, la condition qui le lèverait. « Non — certification Qualipropre exigée à l’article 4.2 du RC, nous ne l’avons pas ; à revoir après certification prévue T2 » est une note utile un an plus tard, et elle transforme la liste des refus en feuille de route.
Le même réflexe vaut pour les go : notez la raison de l’engagement. Après dix dossiers, vous saurez lesquels vous gagnez.